Эксперименты взяты из работы: Arkes, В., Blumer, С. (1985) The Psychology of Sunk Cost. Organizational Bahavior and Human Decision Processes, Vol. 35, pp. 124-140.

Должен ЛИ Я поддерживать эти несложившиеся взаимоотношения? Я уже очень много вложил в них. Должен ли я оставаться на этой ужасной работе? Я потратил целый год, чтобы получить это место.

Множество плохих фильмов оказывается просмотренным до конца только из-за того, что, когда человек осознал, насколько плох фильм, и должен был бы покинуть зал, он оказывается под воздействием нескольких потраченных минут и долларов. Эти минуты и доллары (издержки влипания) и заставляют его дожидаться конца фильма, надеясь, что он будет лучше, чем начало.

Многие военные конфликты продолжаются лишь из-за того, что одна из сторон не хочет идти на переговоры и требует продолжения боевых действия вплоть до полной победы. Необходимость полной победы объясняется тем, что ради нее уже принесено слишком много жертв. Любопытная логика.

Демонстрация издержек влипания

Опросы были проведены среди студентов колледжей Орегона и Огайо. Ни один из них не отвечал более чем на один вопрос. Количество давших ответ гфиведено ниже сразу после формулировки вопроса.

Эксперимент 1

Вы потратили 100 долл. на билет, позволяющий вам провести свои выходные на горнолыжном курорте в Мичигане. Несколькими неделями позже вы приобрели за 50 долл. аналогичный билет, который отличается от уже имеющегося у вас лишь тем, что в нем указан горнолыжный курорт в Висконсине. Вы считаете, что получите намного большее удовольствие от выходных, проведенных в Висконсине, нежели от выходных, проведенных в Мичигане. Но когда вы собираетесь положить только что купленный билет в свой бумажник, обнаруживаете, что оба билета выписаны на один и тот же выходной. Уже слишком поздно продавать или сдавать приобретенные билеты. Вы должны выбрать, каким именно билетом воспользоваться. Каким билетом воспользовались бы вы?

100-долларовый билет в Мичиган 33 человека 50-долларовый билет в Висконсин 28 человек

В соответствии с постулатами классической экономики при принятии решения индивидуум должен учитьшать только реальные издержки и вьпх)ды, ожидаемые от каждой альтернативы.

Руководствуясь этим правилом, можно ожидать, что каждый человек выберет поездку, приносящую ему наибольшее удовольствие, - поездку в Висконсин. Однако только 46% всех опрошенных выбрали эту поездку. Это означает одно: что постулаты классической экономики о том, что 100% индивидуумов предпочтут поездку в Висконсин поездке в Мичиган, оказываются ложными.

Очевидно, издержки влипания сыграли здесь не последнюю роль.

Эксперимент 2

Эксперимент 1 проводился при помощи простого опроса, и реальные деньги в нем, естественно, не использовались. Хотя многие исследования и обнаружили, что результаты экспериментов, проведенных при помощи опросов, полностью повторяют результаты экспериментов, в которые вовлечены реальные деньги, лучше перепроверить эти результаты в эксперименте с вовлечением реальных денег.

Для проведения эксперимента были выбраны 60 человек, подошедших к окошку кассы театра при университете Огайо, чтобы приобрести годовой абонемент на все постановки данного театра. После того как подошедший сообщал о своем желании приобрести абонемент, кассир продавал ему один из трех типов билетов, которые случайньи! образом выбирал из своего ящика. Первый тип билета стоил 15 долл. (его обычная цена), второй - 13 долл. (2-долларовый дисконт) и третий - 8 долл. (7-долларовый дисконт). Низкую цену кассир объяснял маркетинговой политикой театра.

Оказалось, что индивидуумы, купившие билеты по их обычной цене, посетили за год намного больше театральных постановок по сравнению с теми, кому повезло приобрести билеты с дисконтом.

Эксперимент 3

Ситуация ЗА. Являясь президентом крупного авиаконцерна, вы приняли решение об инвестировании 10 млн долл. в про-

фамму R&D. Целью профаммы является создание самолета-невидимки. Когда ваш проект был уже на 90% завершен, неожиданно на рынке появилась компания-конкурент и начала продавать аналогичные самолеты, оснащенные противорадарными системами. Дальше - хуже. Выясняется, что самолеты компании-конкурента намного быстрее и экономичнее, нежели ваш самолет. Должны ли вы инвестировать оставшиеся 10% фондов для завершения проекта по созданию самолета-невидимки?

Да 41 Нет 7

Ситуация ЗВ. Как президент авиаконцерна вы получаете следующее предложение от одного из своих работников: использовать последний миллион исследовательского бюджета вашей компании на профамму по разработке самолета-невидимки. В то же время вам известно, что компания-конкурент уже начала собственную профамму разработки подобного самолета, который, судя по всему, будет более быстрым и более экономичным, чем самолет, который вы можете посфоить, используя доступные ресурсы. Должны ли вы инвестировать последний миллион вашего исследовательского бюджета в создание самолета-невидимки?

Да 10 Нет 50

Единственное существенное различие между этими двумя ситуациями заключается в том, что в ситуации ЗА миллионы уже были инвестированы, а в ситуации ЗВ никаких инвестиций не было проведено. Если в ситуации ЗВ большинство респондентов сочло проведение проекта плохой идеей, то в ситуации ЗА те же респонденты настаивали на его завершении.

Очевидно, что какие-либо разумные причины для завершения проекта отсутствуют. А единственная неразумная причина, которая бы смогла объяснить подобное поведение, - это издержки влипания.

Эксперимент 4

Ситуации 4А и 4В идентичны ситуациям ЗА и ЗВ, за исключением того, что в конце каждой ситуации теперь добавлена