ром Программы переговоров для топ-менеджеров . Шелл рассказал о типичных ошибках, которые люди делают во время переговоров:

Они больше говорят, чем слушают.

Они плохо представляют себе свои цели.

Они больше заботятся об уменьшении риска, чем о расширении возможностей.

Они предполагают, что переговоры по своей сути аморальны и связаны с обманом.

Он советует:

Всегда уважительно запрашивайте более выгодную для вас цену.

Тренируйтесь вести переговоры в вашей повседневной жизни.

Изучите скрытые закономерности процесса переговоров, чтобы вы могли преодолеть карикатурное представление о переговорах и в полной мере использовать в них свой интеллект.

На практике, - сказал он, - первая ошибка - это сразу назвать свою цену. Вторая-сразу сказать да . Для того чтобы пояснить это, Шелл рассказал о бизнесмене, который был похиш;ен в Мексике.

Похитители потребовали от его семьи выкуп в один миллион долларов. Семья согласилась заплатить. Деньги были переданы, бизнесмена освободили, но его немедленно похитили снова, потребовав еш;е миллион выкупа. На этот раз семья воспользовалась услугами специалиста по переговорам, который предложил похитителям 25 ООО долл. В конце концов обе стороны сошлись на 250 ООО долл., и бизнесмен был освобожден.

Люди часто настроены на то, чтобы поторговаться. Если это так, а вторая сторона сразу соглашается, тот, кто первым назвал свою цену, может почувствовать разочарование, - сказал Шелл. - Когда удается хорошенько поторговаться, люди

могут испытывать удовлетворение, даже если заключили невыгодную сделку, и, напротив, даже выгодная сделка может разочаровать, если хорошего торга не получилось .

Когда другая сторона опасается, что ее положение ухудшится, если сделка сорвется, это значит, что у вас есть преимущество. Это относится не только к возможности материальных потерь. Опасения вашего оппонента потерять самоуважение или репутацию могут быть для вас не менее значимым преимуществом. Спекулянту, работающему на фондовом рынке, нужно помнить, что изменения цены акций должны показать потенциальным покупателям их привлекательность и ограниченность предложения.

На следующий день после краха рынка в октябре 1987 года покойный отец Шелла, генерал в отставке Корпуса морской пехоты США, работавший тогда руководителем военного института в штате Вирджиния, пришел домой с работы и позвонил своему брокеру. Он обдумал панические продажи акций, происходившие в то время, и пришел к выводу, что ситуация не так серьезна, как другие кризисы, которые ему довелось пережить во время войны и депрессии. Его стратегия покупать и держать акции была вознаграждена, и он получил большие прибыли, когда рьшок сначала восстановился, а потом и поднялся на новый, более высокий уровень цен.

Профессор Шелл, признавая, что он не специалист по переговорам, связанным с продажей акций, считает ключевым для успешных спекуляций на фондовом рынке поставить четкие цели и придерживаться их, определить для себя пределы и понимать рынок, а также бесстрашно следовать принятым решениям, когда другие колеблются . Он добавляет, что еще важно не давать вашей супруге ограничивать денежные средства, которыми вы можете воспользоваться . Он поторопился добавить по поводу своего последнего совета, что он - исключение, потому что в его случае именно жена разбирается в инвестициях, она журналист и в прошлом главный редактор журнала Inc.

Во время переговоров Шеллу часто приходилось наблюдать феномен пренебрежения к убыткам , проявляющийся в том, что инвесторы не хотят продавать убыточные ценные бумаги, потому что не желают признать свое поражение. Этот феномен может проиллюстрировать аукцион по продаже пятидолларового векселя. На аукционе группа людей может приобрести вексель номинальной стоимостью 5 долл. Торги можно начинать с 10 центов. Когда цена доходит до 4,99 долл. или до 5 долл., большинство участников теряют интерес к векселю. Как правило, продолжают торговаться только два претендента, и обычная цена покупки в этом случае - 12 долл. Оба последних участника готовы зайти гораздо дальше, чем подсказывает здравый смысл, поскольку они не хотят признавать поражение .

Теперь можно перейти к первому уроку в Школе переговоров Кеннерхоффера.

Следите за своими расходами

Бывший партнер Вика Стив Виздом применял такой прием, когда покупал машину. Способ переиграть автомобильных дилеров, который я усвоил много лет назад, - это прийти к ним одетым так, будто вы нуждаетесь, потом фанатично сбивать цену, притворяясь при этом, что вы не интересуетесь финансовыми тонкостями и не понимаете их. Дилеры готовы продать вам этот автомобиль по низкой цене, но рассчитывают получить прибыль за счет повышенной ставки кредита на покупку машины. Они называют это поставить клиента на счетчик . А вы на следующий день приходите в своей нормальной одежде, вынимаете чековую книжку и полностью оплачиваете покупку .

Метод Стива можно непосредственно применять на финансовом рынке. Похожую тактику успешно использовал Джордж Сорос, который всем, кто был готов слушать, рассказывал, что в жизни не заключил на рынке ни одной удачной сделки. Когда Вик торговал для него, Сорос каждый день жаловался на совершенные им ошибки. В конце каждого года, во время их