Abhinay Muthoo. Bargaining Theory with AppUcations. - Cambridge, England: Cambridge University Press, 1999.

Thomas C. Scheling, The Strategy of Conflict. - Cambridge, MA: Harvard University Press, 1980.

дет опубликована в журнале Journal of Economic Literature (Журнал экономической литературы). А сейчас эту статью можно найти при помощи поисковой системы google.com. Кроме того, данный вопрос освещен в таких книгах, как Bargaining Theory with Applications (Теория переговоров и ее применение)* Абхи-ная Муто и The Strategy of Conflict (Стратегия конфликта)** Томаса С. Шелинга.

Когда мы пишем наши колонки-обозрения, редакторы всегда хотят, чтобы мы советовали читателям, какие акции покупать прямо сейчас. Как показывает первый урок, это ошибка. Мы часто ощущаем себя в роли короля викингов Капута, правившего 1000 лет тому назад, чьи придворные потребовали от него воспользоваться всем его королевским могуществом, чтобы исправить последствия плохого урожая. Канут возражал им, пытаясь убедить, что завоевание Англии еще не делает его всемогущим, но придворные даже слушать не хотели. Тогда он приказал принести свой трон на берег моря, сел на него и приказал прибою остановиться. Когда волны стали перекатываться через его ступни, придворные, вероятно, все поняли.

Даже в те дни, когда мы можем сравниться с Капутом по мудрости и решительности, наши редакторы все же требуют, чтобы мы улучшили урожай . Поэтому мы приводим практический пример применения принципов ведения переговоров, используя ситуацию с IBM. Мы выбрали именно эту компанию, потому что с ее акциями работает много конкурирующих друг с другом маркет-мейкеров, в результате чего для инвестора складывается приятная ситуация, когда спрэд между ценами продажи и покупки оказывается очень узким - буквально 1-2 цента. Возможность продать и купить всего за 0,01% позволяет уменьшить чрезмерные затраты на заключение сделок, являющиеся предвестниками проблем, о чем мы говорили выше.

Что случается, если вы покупаете акции IBM в конце дня, когда их цена упала на 3%, и держите их у себя два дня? Это происходит довольно редко, но за последнее десятилетие таких ситуаций было достаточно много, чтобы получить выборку, приемлемую и с практической, и со статистической точек зрения.

В реальности 3%-ный спад акций IBM происходит чуть более часто, чем раз в месяц. В табл. 15.1 показаны средние ожидаемые изменения цен через два дня после такого падения и количество таких возможных сделок в течение года.

Приведенные результаты показывают, что вы заработаете 0,6% после 3%-ного падения цены и 1,6% после 5%-ного падения. Вы будете терпеть убытки примерно в каждом третьем случае. Этот результат статистически значим: шансы на его случайность равны 1:500.

Если вы за два дня заработаете 0,6% на свои инвестиции, вы еще не станете Полом Гетти, но это неплохое начало. Через некоторое время подобные сделки смогут принести вам хорошие деньги - по крайней мере, достаточные, чтобы заплатить за ваш первый урок в Школе переговоров Кеннерхоффера, тем более что это бесплатный урок.

Мы показали, как нужно отслеживать ваши затраты и правильно выбирать время. Такие сделки помогут вам заработать себе по крайней мере на хлеб.

Сохраняйте скорбное выражение лица

На вопрос о том, как у него дела, Бетховен часто отвечал: Как у бедного музыканта .

Норманн Лебрехт, The Book of Musical Anecdotes (Книга анекдотов о музыкантах)

У друга и наставника Вика, Стива Хобо Кили, был прием, который работал в любой ситуации. Когда он покупал какой-нибудь товар, то всегда делал страдальческую мину и, по-

смотрев продавцу в глаза, говорил, тяжело вздохнув: Послушайте, мы ведь оба верим в Господа. Сколько вы хотите заработать на этой сделке? Или: Сколько вы сами заплатили за этот товар?

Здесь важно помнить, что вам не нужно соглашаться с первой ценой, которую вам назвали.

Дункан Коукер, инвестор и наш друг, имеет возможность торговаться с настоящими экспертами - деловыми людьми из стран третьего мира. Он говорит, что основная проблема для него - назвать достаточно низкую начальную цену.

Мне часто кажется, что продавец оскорбится, если я назову слишком низкую цену, но это не так, - рассказывает Коукер. - Однажды, когда я выбирал ковер в Турции, я назвал начальную цену, которая была в два раза ниже цены, которую я был готов заплатить. После многих чашек мятного чая мы сторговались где-то посередине. Позже один мой турецкий приятель сказал мне, что правильной начальной ценой была сумма в десять раз ниже, чем я назвал .

Не беспокойтесь о том, что вы можете обидеть торговца на восточном базаре или маркет-мейкера на базаре , где продаются акции. В конце концов, даже сделка по цене ниже средней может быть выгодной для продавца, если у него есть излишки товара, как отметил экономист Грегори Манкив в книге Principles of Microeconomics (Принципы микроэкономики).

Таблица 15.1. Средняя прибыль сделок после большого дневного падения акций IBM

Сделки с акциями падения на 3% После падения на 5%

Изменение в

процентах через два 0,6% 1,6%

периодичность Ц Раз в квартал

Источник: Niederhoffer Investments