Тел.факс: +7(831)437-66-01
Факторинг  Приведенная стоимость 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 [ 272 ] 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355

Вам следует предоставить кредит, если ожидаемая от этого прибыль превышает ожидаемую прибыль от отказа в кредите.

Рассмотрим, например, случай с компанией Чугунное литье . От каждой продажи компания получает выручку приведенная стоимость которой равна 1200 дол., и несет издержки с приведенной стоимостью 1000 дол. Следовательно, ожидаемая прибыль компании, если она предоставит кредит, будет равна:

pPV(REV- COST) - (l~p)PV(COST) =рх 200-(1 -р)х 1000.

Если вероятность оплаты составляет Д. то компания Чугунное литье может рассчитывать на безубыточность:

Ожидаемая прибыль = - х200-6

X 1000 = 0.

Следовательно, политикой компании Чугунное литье должно быть предоставление кредита, когда вероятность оплаты выше, чем 5 к 6.

* Когда

остановиться

поиске

ключей

Мы говорили с вами раньше о том, когда начинать искать ключи , свидетельствующие о кредитоспособности покупателя, но мы ничего не говорили о том, когда нужно остановиться. Теперь мы можем поработать над вопросом, как будет влиять на вашу прибыль более детальный кредитный анализ.

Предположим, что кредитный отдел Чугунного литья проводит анализ для определения того, какие покупатели вероятнее всего не заплатят по счетам. Оказывается, что 95% покупателей компании платили должным образом, а 5% платили медленно. С другой стороны, покупатели с медленной оплатой с гораздо большей вероятностью не расплатятся за следующий заказ, чем плательщики в срок. В среднем 20% медлительных плательщиков впоследствии не выполняют своих обязательств, тогда как для обязательных плательщиков эта доля равна 2%.

Другими словами, если мы рассмотрим выборку из 1000 покупателей, никто из которых еще не отказался от своих обязательств, то обнаружим, что 950 из них платят в срок и 50 - с задержкой. На основе прошлого опыта компания Чугунное литье может ожидать, что 19 плательщиков в срок и 10 медлительных плательщиков не выполнят своих обязательств в будущем:

Категория

Количество покупателей

Вероятность невыполнения обязательств

Ожидаемое количество неплатежеспособных покупателей

Плательщики в срок

0,02

Медлительные

0,20

плательщики

Всего покупателей

1000

0,029

Теперь менеджеру по кредиту предстоит принять следующее решение: следует ли компании отказать в кредите тем покупателям, которые медленно платили в прошлом?

Если вы знаете, что покупатель платил медленно, правильный ответ, очевидно, да . Для каждой продажи медлительному покупателю вероятность оплаты составляет лишь 80% {р = 0,8). Продажа медлительному плательщк-ку следовательно, дает ожидаемый убыток 40 дол.:

Ожидаемая прибыль =pPV(REV- COST) - (1 - p)PV(COST) = = 0,8(200) - 0,2(1000) =-40дол.



Но предположим, что анализ записей компании Чугунное литье , призванный выявить обязательных и медлительных покупателей, требует затрат в 10 дол. Стоит ли тогда это делать? Ожидаемая выгода от такой проверки составляет:

Ожидаемая выгода от кредитной проверки = (вероятность идентификации медлительного плательщика х выгода от непредоставления кредита) - затраты на кредитную проверку = = (0,05x40)- 10 = -8дол.

В этом случае проверка не стоит того. Вы платите 10 дол., чтобы в 5% случаев избежать убытка, равного 40 дол. Но предположим, что покупатель заказал 10 единиц одновременно. Тогда проверка имеет смысл, так как вы платите 10 дол., чтобы в 5% случаев избежать убытка в 400 дол.:

Ожидаемая выгода от кредитной проверки = (0,05х 400) - 10 = 10дол.

Менеджер по кредиту соответственно решит проверить записи прошлых платежей покупателя только в том случае, если заказ состоит из более чем 5 единиц. Вы сами можете удостовериться в том, что кредитная проверка заказов из 5 единиц только окупает затраты на ее проведение.

Наша иллюстрация является упрошенной, но вы, вероятно, поняли суть. Вы не захотите подвергать каждый заказ одинаковому кредитному анализу Вы стремитесь сконцентрировать свои усилия на крупных и сомнительных заказах.

* Решения о предоставлении кредита для повторяющихся заказов

До сих пор мы игнорировали возможность повторяющихся заказов. Но одна из причин предложения кредита сегодня заключается в том, что это позволяет получить надежного, постоянного покупателя.

Рисунок 30-4 иллюстрирует эту проблему*. Компания Чугунное литье получила заявку на предоставление кредита новому покупателю. Вы можете найти немного информации об этой фирме и считаете, что вероятность оплаты не превышает 0,8. Если вы предоставите кредит, то ожидаемая прибыль от этого заказа будет:

Ожидаемая прибыль от первоначального заказа = =p,PV(REV- COST) - (l-pJPV(COST) = = (0,8х 200) -(0,2х 1000) =-40дол.

Вы принимаете решение отказать в кредите.

Это правильное решение, если не существует никакой вероятности повторного заказа. Но посмотрите еще раз на пример, показанный в древе решений (рис. 30-4). Если покупатель все-таки заплатит, в следующем году от него поступит повторный заказ. Поскольку покупатель заплатил один раз, вы на 95% можете быть уверены, что он или она заплатит опять. По этой причине любой повторный заказ является очень прибыльным:

Ожидаемая прибыль следующего года от повторного заказа = =pV(REV, - COST -(1- pPV(COST = = (0,95 X 200) - (0,05 х 1000) = 140 дол.

Наш пример взят из работы: Н. Bierman, Jr. and W.H. Hausman. The Credit Granting Decision Management Science. 16: B519-B532. April.1970.



РИСУНОК 30-4

В этом примере вероятность того, что ваш покупатель заплатит в период 1, составляет всего лишь 0,8; но если он заплатит, то сделает еще один заказ в период 2. Вероятность того, что покупатель оплатит второй заказ, равна 0,95. Возможность этого хорошего повторного заказа более чем компенсирует ожидаемый убыток в период 1.


REV-COST,

Покупатель платит Л=0,95

Покупатель не платит (1-Л)=0,05

-COST,

Теперь вы можете переосмыслить сегодняшнее кредитное решение. Предоставив кредит сегодня, вы получите ожидаемую прибыль по первоначальному заказу плюс возможность продать в кредит в следующем году:

Общая ожидаемая прибшь = ожидаемая прибыль по первоначальному заказу + вероятность платежа и повторения заказа х приведенная стоимость (ожидаемой прибыли следующего года от повторного заказа) = -40 + 0,08х РУ(140).

Вам следует предоставить кредит при любой приемлемой ставке дисконта. Например, если ставка дисконта равна 20%, то:

Общая ожидаемая прибыль (приведенная стоимость) =

=-40+

0,8(140) 1,2

= 53,33 дол.

В этом примере вам следует предоставить кредит, даже если вы ожидаете понести убытки по данному заказу Ожидаемый убыток с лихвой перекрывается возможностью получения надежного и постоянного покупателя.

Некоторые

общие

принципы

Иногда менеджер по кредиту сталкивается с четко разграниченными вариантами выбора. В этих обстоятельствах вполне возможно довольно точно оценить последствия более либеральной или более строгой кредитной политики. Но реальные жизненные ситуации обычно гораздо сложнее наших простых примеров. Покупатели не все хорошие и не все плохие. Многие из них постоянно задерживают платеж; вы получаете ваши деньги, но их сбор обходится дороже, и вы теряете возможные проценты. Затем существует вопрос риска. Может быть, вы в состоянии измерить доходы и затраты, но по какой ставке вы будете дисконтировать их?

Как почти все финансовые решения, согласие предоставить кредит основано в большой степени на личной оценке. Наши примеры это лишь напо-



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 [ 272 ] 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355