Тел.факс: +7(831)437-66-01
Факторинг  Приведенная стоимость 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 [ 273 ] 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355

минание о существующих проблемах, а не готовые рецепты из поваренной книги. Вот какие основные моменты вы должны помнить.

1. Максимизировать прибыль. Ваша работа в качестве менеджера по управлению дебиторской задолженностью (кредитами) заключается не в том, чтобы минимизировать количество сомнительных дебиторов, а в том, чтобы максимизировать прибыль. Однако вы должны осознавать, что ваша работа основана на компромиссах. Лучшее, что может случиться, - покупатель заплатит в срок, худшее - он не выполнит своих обязательств по оплате. В первом случае фирма целиком получает дополнительную выручку от продажи за вычетом дополнительных издержек; во втором случае она ничего не получает и теряет затраченные средства. Вам следует взвесить вероятности этих альтернативных исходов. Если чистая прибыль высока, то ваша либеральная кредитная политика оправданна; если низка, вы не можете допустить большого количества сомнительных долгов.

2. Концентрировать внимание на опасных счетах. Вам не нужно тратить одинаковые усилия на анализ всех кредитных заявок. Если податель заявки - маленькая или известная фирма, то вы, как правило, должны принять решение в рабочем порядке; если же это крупная или сомнительная фирма, вам лучше перейти прямо к детальной кредитной оценке. Большинство менеджеров по управлению дебиторской задолженностью не принимают решения о предоставлении кредита по мере поступления заказов. Вместо этого они устанавливают кредитный лимит для каждого покупателя. Торговый представитель должен обращаться за разрешением на исполнение заказа в кредит только в том случае, если покупатель превышает свой лимит

3. Видеть дальше текущего заказа. Кредитное решение представляет собой динамическую проблему Вы не можете заглядывать только в ближайшее будущее. Иногда, наверное, имеет смысл принять на себя относительно высокий риск, поскольку сушествует вероятность, что покупатель превратится в постоянного и надежного клиента. Однако новые фирмы должны быть готовы к большому количеству сомнительных долгов, чем давно основанные компании. Это часть затрат, необходимых для создания хорошей клиентуры.

30-5. ПОЛИТИКА СБОРА ДЕНЕГ

Было бы прекрасно, если бы покупатели оплачивали свои счета к установленной дате. Но так не происходит, и, поскольку вы тоже иногда позволяете себе тянуть с оплатой ваших обязательств, вы не можете в общем-то осуждать других.

Менеджер по управлению дебиторской задолженностью ведет записи, отражающие историю оплаты счетов по каждому покупателю. Менеджер знает, что компания А всегда получает скидку за оплату в срок, а компания Z обычно платит медленно - в течение 90 дней. Кроме того, менеджер следит за просроченными платежами, составляя для этого таблицу в которой дебиторская задолженность группируется в зависимости от количества просроченных дней. Она может выглядеть примерно так же, как таблица 30-2.

Когда покупатель пропускает срок платежа, ему обычно посылают выписку из счета, а затем регулярно обращаются со все более настойчивыми письмами, телексами, факсами или телефонными звонками. Если ни один из этих способов не даст результата, большинство компаний передает такую задолженность агентству по сбору долгов или адвокату Плата за подобные услуги составляет, как правило, от 15 до 40% суммы долга, который необходимо получить. Неплатежеспособный покупатель может пытаться облегчить свою



ТАБЛИЦА 30-2

Классификация дебиторской задолженности в зависимости от количества дней за-держки оплаты (в дол.)

Название компании

Задолженность, срок оплаты которой еще не наступил

1 месяц просрочки

2 месяца просрочки

Более 2 месяцев просрочки

Общая сумма долга

10 000

10 000

5000

4000

6000

15 000

30 000

Всего

200 000

40 000

15 ООО

43 000

265 ООО

участь, подав заявление о банкротстве. В Приложении к главе мы описываем, что происходит, когда человек или фирма становится банкротом.

Всегда существует потенциальный конфликт интересов между отделом по взиманию задолженности и отделом продаж. Торговые представители обычно жалуются, что они не в силах завоевывать новых клиентов, если отдел по взиманию задолженности запугивает покупателей угрожающими письмами. С другой стороны, менеджер по сбору денег горюет о том, что агенты отдела продаж заботятся только о получении заказов и их не волнует, будут ли товары впоследствии оплачены.

Вместе с тем мы знаем немало примеров сотрудничества между менеджерами по продажам и финансовыми менеджерами, которые заботятся о поступлении денег Например, специализированное химическое подразделение одной из ведущих фармацевтических фирм фактически предоставило кредит важному покупателю, финансирование которого неожиданно было перекрыто его банком. Фармацевтическая компания поручилась за то, что знает своего покупателя лучше, чем его банк, - и компания оказалась права. Покупатель организовал финансирование через другой банк, возвратил деньги фармацевтической фирме и стал еще более верным клиентом. Это хороший пример поддержки отдела продаж финансовыми менеджерами.

Факторинг и страхование кредитов

У крупных фирм есть некоторые преимущества в управлении дебиторской задолженностью. Во-первых, их подразделения имеют возможность объединять информацию о кредитоспособности покупателей. Во-вторых, для них возможна потенциальная экономия, обусловленная масштабами деятельности, в ведении записей, выписке счетов и т. п., особенно если этот процесс компьютеризирован. В-третьих, процесс взимания долгов - это специализированный бизнес, который требует особых опыта и знаний. Маленькая фирма может оказаться не способной нанять или подготовить специализированного менеджера по управлению дебиторской задолженностью. Однако можно получить некоторые из этих преимуществ, передав часть работы факторинговой компании.

Факторинг состоит в следующем. Факторинговая компания и клиент подписывают соглашение о предельной величине кредита для каждого покупателя и среднем периоде оплаты задолженности. Клиент затем извещает каждого покупателя о том, что его задолженность приобрела факторинговая компания. Затем при любой продаже клиент факторинговой компании посылает ей копию счета; покупатель платит напрямую факторинговой компании, а факторинговая компания платит своему клиенту на основе согласованного среднего периода погашения дебиторской задолженности вне зависимости от того, заплатил покупатель или нет. Конечно, подобные операции сопряжены с издержками, и факторинговая компания, как правило, бе-



Многие факторинговые компании являются дочерними предприятиями банков. Их типичный клиент - относительно небольшая производственная фирма, продаюшая свои товары на повторяюшейся основе большому числу промышленных или розничных покупателей. Факторинг особенно распространен в отраслях, связанных с производством одежды.

По соглашению, именуемому вспомогательный факторинг, компания сама несет обязательства по всем неоплаченным счетам. В этом случае факторинговая фирма обеспечивает сбор, но не обеспечивает страхование задолженности.

рет плату в размере 1-2% от стоимости счета Такое соглашение о факторинге, именуемое зрелый факторинг, обеспечивает помошь по взиманию задолженности и страхованию от сомнительных долгов. В дополнение к этим услугам факторинговые компании обычно предлагают авансовые платежи в размере 70-80% от стоимости счета по процентной ставке на 2 или 3% выше базисной. Факторинг, который обеспечивает сбор, страхование и финансирование дебиторской задолженности, обычно называют старомодным фак-торингом .

Если вам не нужна помошь по взиманию задолженности, но вы хотите защитить себя от сомнительных долгов, вы можете получить кредитную страховку Компания, занимающаяся страхованием кредитов, очевидно, захочет удостовериться в том, что вы осторожны и не склонны предоставлять безграничные кредиты по спекулятивным счетам. Следовательно, компания по страхованию кредитов обычно оговаривает максимальную сумму задолженности, которую она покроет по счетам с определенным кредитным рейтингом. Так, она может согласиться страховать до 100 ООО дол. продаж покупателям с наивысшим рейтингом Dun and Bradstreet, до 50 ООО дол. - покупателям со следующим за наивысшим рейтингом и т.д. Вы можете предъявлять свои требования не только в случае, когда покупатель действительно становится банкротом, но и в случае просрочки платежа по счету Такие неоплаченные счета затем передаются страховой компании, которая прилагает все усилия к взиманию по ним денег

30-6. РЕЗЮМЕ

Кредитная политика складывается из пяти последовательных этапов. Первая задача - установить нормальные условия продаж. Это означает, что вы должны решить, каковы будут продолжительность периода оплаты и величина скидки за оплату в срок. В большинстве отраслей эти условия стандартизированы.

Ваш второй шаг - определение формы контракта с вашим покупателем. Большинство продаж на внутреннем рынке делается по открытому счету В этом случае единственным свидетельством того, что покупатель должен вам деньги, является запись в ваших бухгалтерских книгах и счет, подписанный покупателем. Вы можете потребовать и более формального контракта, в особенности в случае сделки с иностранным покупателем. Мы рассмотрели три таких возможности - обычный вексель, акцептованный торговый вексель и аккредитив.

Третья задача - оценить кредитоспособность каждого покупателя. Существует множество различных источников информации - ваш собственный опыт общения с покупателем, опыт других заимодавцев, оценки кредитного агентства, проверка в банке покупателя, рыночная цена на ценные бумаги покупателя, анализ финансовой отчетности покупателя. Фирмы, имеющие дело с большими объемами кредитной информации, обычно сводят различные источники воедино, пользуясь для этого формальными системами кредитной оценки, которые помогают отделить пограничные случаи от очевидных. Мы показали, как вы можете использовать статистические методы, такие, как



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 [ 273 ] 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355